В продажах многое принято объяснять техникой. Клиент не купил — значит, плохо отработали возражение. Сделка зависла — надо сделать ещё одно касание. Продавец устал — не хватает мотивации. Такие объяснения удобны, но часто слишком просты.
Эта книга — о том, что происходит до результата и вокруг него: как клиент принимает решение, где настойчивость превращается в давление, почему продавец начинает тащить сделки домой и что в самом отделе продаж помогает людям работать сильнее, а что постепенно их выжигает.
Здесь нет универсального скрипта и попытки научить закрывать каждого. Есть обычные рабочие ситуации, опыт продаж и управления, а рядом — исследования психологии решений, мотивации и профессионального выгорания.
Автор: Арсений Павленков